いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
いきなりですが、、、
あなたは経営者ですか？
経営者で一つだけ、
座学でがっつり学ぶべきことがあります。
というよりも、これを学ぶと仕事が100倍
面白くなります。
あなたが人たらしで、側近にガンガン優秀な人材が
入ってくるあなたでも、ここだけは、
経営者が考えねばならない。
それが、
マーケティング
です。
そして、個人的には、年商300億円までは
「コピーライティング能力」
「DRM」
を中心に学ぶべし。
これはアメリカの伝説的マーケッター
ダンケネディが提唱する考え方です。
ダンケネディは億万長者メーカーで、
日本のマーケティングの原則について、
多くの原典となっている考えを持った方。
ダンケネディのマーケティング、
マジで面白いのと、
最高に刺激的な学びになります。
ですが、
BtoBの世界でコピーライティングと
DRMを使いこなす会社はとても少ないです。
しかし活用している企業は、
計画的に安定的な成長を手に入れている。
粗利も高い。
設計図の実現度が高まる学習ってイメージです。
私の知る限り以下の会社は
「コピーライティング能力」
「DRM」
を使いこなす達人だと思ってます。
※以下は勝手に選定してます
・船井総研
→売上306億円（営業利益83億円）
・ダイレクト出版
→売上150億円※営業1人もいない。
文章とコンテンツだけで創業以来増収増益
・やずや
→通販の世界でお手本企業。売上200億円
従業員数133名。1人生産性1.5億円。
・ジェイック
→売上36億円。
教育事業と人材紹介の世界にDRMを持ち込み、
プッシュセールスはほぼなく上場を果たした。
※ここで私はコピーライティングとDRMを
学びまくりました
コピーライティングやDRMなどのスキルは、
・成長を加速する装置
・売上が約束された原則の施策
・顧客を創造し続ける経営技術
だと思います。
これらを社長が学ぶとすんごい効果がある。
半端ないです。
たくさんの新規アプローチをしても
ずっとファンが増え続ける。
しかし、多くの会社がアプローチすればするほど
印象が悪くなるさむ～いセールスをやっている。
社長の営業力が強く、ストーリーを
考えない会社ばかりだからです。
・飛び込み。
・当てずっぽうに問い合わせフォームへ
セールスメッセージ。
・競合媒体へテレアポしまくり。
営業の一活動としては推奨します。
たくましくなるので。
ただ、
経営者がそれを容認している状態は、
自社ブランドの印象を下げる悲しい活動です。
こんなセールスを正しいとする会社ばかり
だと営業嫌いが増えても仕方がない、、、。
例えるなら初めて会った女性に
「俺と結婚してー！！」
とメッセージしまくっている男みたいな。
そんな活動ですよ。
経営者として、ちゃんと告白のタイミングや
ストーリーを作る努力はすべきです。
それがマーケティングです。
また、我々のようにブランドのない
会社が特にやるべきなのが、
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）
です。
□なぜ経営者はマーケティングを学ばないのか？
これは私の主観です。
ただ、営業上がりの社長が多すぎます。
恋愛でたとえると
営業は告白して付き合うデート&トーク技術
みたいなもの。
これがうまい。
営業がうますぎる社長が多すぎる。
マーケティングは
マーケティングは相手の女性の感情などを
盛り上げてデートに来てもらうまでの技術。
これ時間がかかるし、面倒なんですよね。
社長はせっかちも多いから、こういうのを
すっ飛ばす人ばかり。
だから世の中の営業が
つまらなくなってしまう。
?
□BtoBでDRMは使うメリット
BtoBでDRMを活用すると、
衝撃的な結果を作り出せます。
たとえば、、、
前職では、
中小企業の社長のリストを買いまくり、
そこに数万円単位のDVDをファックスで販売し、
年間数億円の売上を誇っていた。
売り手は1-2人。
生産性ハンパないです。
また人材紹介事業では、一切テレアポをせず
ダイレクトメールやLPで6万社を開拓。
累計売上200億円を超えている。
良かったのは，コールド状態の商談が
ほぼないってこと。興味ないよって人と
商談しなくていいんですよ。
創業時にコンサルさせてもらったある会社。
私の作ったメール7通で合計売上860万円、
ほぼ利益。
その後のバックで売れたものが5,000万円は
いってました。
BtoBでもDRMのエッセンスを取り入れられたら、
確実にセールスは面白いし、すんごい結果が出ます。
これは経営者が率先して学ぶべきものだと
思いませんか？
また，学びたくなりませんか？
めっちゃくちゃ面白いですよ。
極論マネジメントを学んでいれば、
業績は伸び続けるんですが、
マーケティングを深く理解していれば
事業展開の幅を変えられます。
そして，結果が出た時の快感が
たまらないです。
前職の社長も年商10億円までDRM学びまくってたらしいです。
飲みながら、
「創業期の拡大は神田昌典さんのおかげやな。」
と言ってました。
神田さんは日本にダンケネディとDRMを持ち込み、
定着させたスーパーマーケッターです。
99%の通常の会社が行う営業は、
・見込み客をリスト化
→いきなりセールス。
って流れ。
でもこれ、いきなりプロポーズする男の
コミュニケーション構造。
これは変えたい！
?
「売り込まなくても売れる」仕組みを
作りませんか？
DRMの本質は、
「お客様が自ら買いたいと思う状態を作ること」
にあります。
見込み客は、
・商品に対する理解が深まり、
・信頼感が高まり、
・「自分に必要だ」と思った段階で購入する。
そのため、
「押し売りなしで売れる」状態が作れる。
こういう経営をする会社を増やすことに
弊社の使命があるんだと最近強く思います。
追伸:
近いうちに、経営者がDRMを学ぶ機会を作ります。
その際はご案内しますね。
楽しみにお待ちください。
