いつもお世話になっております。
イノセルの内野です。
いい商品を作ったのに売れない。
ライバルと差別化できずに集客できない。
こんな悩みを持っている人は多いですが、
実は売れる商品を作るには
四つの質問に完璧に答える必要があると
いうことを知っていますか？
ちなみに、これは、営業マンも完璧に
答えられねばなりません。
逆にこの四つの質問に回答できれば、
あなたの喜ばせるべき相手が明確になり、
楽しく売れ続ける世界が作れます。
そして、クレームになる顧客はこちらから
お断りし、気持ちのいい仕事ができるようになります。
今日は、その鍵となる四つの質問に
ついてお話しします。
今日のワークで、
あなたは売れる商品を作ることができます。
営業としての価値もぐんと高まるでしょう。
ではいきますよ。
【質問1】
自分は何ができるのか
まず最初に考えるべきことは、
自分が提供できる価値です。
営業なら、提案力、関係構築力、
プレゼン力など。
コンサルなら、課題発見力、
解決策の提示、実行支援など。
それぞれ自分の得意分野があります。
でも、ここで重要なのは、
「相手」が価値を感じることです。
例えば、あなたが「営業が得意です」
と言っても、
相手がそれに価値を感じなければ
意味がありません。
だからこそ、お客様にとっての
価値を定義する必要があります。
あなたの強みが、
誰かの課題を解決できるか。
これを真剣に考えることで、
あなたの商品やサービスの軸が見えてきます。
例えば、私の営業時代は、
「誰よりも早くレスポンスし、
誰よりもはやくPDCAを回してもらう」
というのを私と関わる価値にしていました。
私とお付き合いすると、PDCAのスピードが早まり、
成功スピードがあがるんです。
価値あるでしょ？
でも簡単にできそうでしょ？
こういうのも価値です。
【質問2】
どんな人を、どんな状態にできるのか。
「誰に向けた商品なのか。」
「その人にどんな変化を起こせるのか。」
この二つを明確にすることが、
売れる商品の条件です。
例えば、ダイエット商品を売るなら、
三十代女性の「産後太りを解消したい人」なのか。
五十代男性の「健康的に痩せたい人」なのか。
ターゲットが違えば、
伝えるメッセージも変わります。
そして、その人にどんな未来を
提供できるかを明確にする。
三十代女性には、
「産後の体型を美しく戻すサポート」。
五十代男性には、
「無理なく健康的に痩せるプログラム」。
こうやって、ターゲットと
提供価値を一致させることで、
お客様は「これは自分のための商品だ」と感じます。
ターゲットが「自分のことだ」と
感じる瞬間に、売上は跳ね上がる。
これが、売れる商品の大前提です。
【質問3】
同業他社との違いは？
市場には、同じような商品やサービスが
溢れています。
その中で、あなたの商品を
選んでもらうためには、
「なぜあなたの商品なのか。」を
明確にしなければなりません。
では、どうやって違いを作るのか。
・ターゲットを変える。
特定の業界、年齢層、悩みに特化。
・アプローチを変える。
提供方法やサポート体制の強化。
・ストーリーを作る。
開発秘話や創業者の想いを伝える。
例えば、同じ英会話スクールでも、
・「ビジネス特化」なら、
外資系転職を目指す人に刺さる。
・「三十日短期集中」なら、
短期間で成果を出したい人に刺さる。
つまり、「誰に」「どうやって」
「なぜこれなのか」。
この三つがはっきりしていれば、
競争から抜け出せます。
営業ならあなたと他社は何が違うのか？
を明確にすることです。
【質問4】
なぜあなたである必要があるのか。
最後に、最も大切なポイント。
「なぜあなたから買う必要があるのか。」
どんなに良い商品でも、
「この人から買いたい」と思われなければ
売れません。
あなたの経験、あなたのストーリー、
あなたの価値観。
ここに共感が生まれたとき、
人はあなたの商品を選びます。
例えば、あなたが転職支援をしているとして、
・他社の営業
「転職サポートをやっています。」
・あなた
「私も元営業マンで、転職経験者です。
だから本当に役立つ情報をお伝えできます。」
この違い、わかりますよね。
あなたの経験や価値観を言語化することで、
「この人だからこそ信頼できる。」
という強みになります。
売れる商品とは、
売る人のストーリーが
詰まったものなんです。
□まとめ。
四つの質問に答えられるか。
今日お伝えした四つの質問、
あなたは答えられますか。
【4つの質問】
□自分は何ができるのか。
□どんな人を、どんな状態にできるのか。
□同業他社との違いは。
□なぜあなたである必要があるのか。
この四つに明確な答えが出せれば、
あなたの商品は「売れる商品」へと変わります。
営業としてのあなたの価値も同義。
営業として4つの質問に答えてみてください。
逆に、どれかが曖昧なままだと、
「なんとなく売っているだけ」になり、
価格競争に巻き込まれます。
ぜひ、今のあなたの商品やサービスに
当てはめて考えてみてください。
そして、「これは自分にしか作れない。」
と思えたら勝ち。
それが、長く売れ続けるビジネスを
作る唯一の道です。
あなたの商品が「本当に必要な人」
に届くことを願っています。
今日も読んでいただき、
ありがとうございました。
