いつもお世話になっております。
イノセルの内野です。
今日は、営業の成果を大きく分ける
「質問」についてお話しします。
売れる営業マンと、売れない営業マン。
この違いは、一体どこから生まれるのか？
答えはシンプルです。
頭の中にある質問を変えること。
それが、、、
「どうやったら売れるか？」
から
「どうやったらお客さんは買いたくなるか？」
に質問をシフトするのです。
この問いの違いが、
売上の差となって表れるのです。
□売れない営業マンの思考
売れない営業マンの頭の中は、常に
「どうやったら売れるか？」でいっぱいです。
つまり自己都合で、顧客視点ではない。
・ とにかく提案を増やせばいい？
・クロージングのテクニックを磨けばいい？
・値引きして、競合より安くすればいい？
こうした思考に囚われていると、
どこまで行っても「売れない営業」のままです。
なぜなら、
お客さんの気持ちが置き去りだからです。
お客さんは営業マンが
「売りたい」と思っているのを見抜いています。
「この人、自分の数字のことしか考えてないな」
そう思った瞬間、警戒心が生まれ、
購買意欲が一気に下がるのです。
つまり、「どうやったら売れるか？」は、
売れない営業マンが考えるべきことでは
ありません。
□売れる営業マンの思考
では、売れる営業マンは
どんなことを考えているのか？
答えは明確です。
「どうやったらお客さんは買いたくなるか？」
この視点を持つと、
営業のやり方がガラリと変わります。
? お客さんが本当に解決したい
悩みは何か？
? お客さんが「欲しい！」と
思うタイミングはいつか？
? どう伝えたら、お客さんが
ワクワクするのか？
こうしたことを考えながら提案すると、
お客さんは自然と「買いたい！」と
思うようになります。
結果、押し売りせずとも、
契約がどんどん決まるのです。
□「売る」と「買いたくなる」の違い
ここで一つ、面白い話をします。
アメリカの心理学者、
ロバート・チャルディーニの研究によると、
「人は他人から説得されるよりも、
自分で選んだと思ったときに行動する」
という結果が出ています。
つまり、営業で大事なのは、
「売ること」ではなく、
「お客さんが買いたくなる
仕組みを作ること」 です。
たとえば、
人気のラーメン店に
行列ができているのを見たら、
「食べてみたい！」と思いませんか？
これが、「買いたくなる」仕組みです。
□お客さんが買いたくなる3つのポイント
では、どうすればお客さんが
「買いたくなる」のでしょうか？
ポイントは、次の3つです。
① 感情を動かすストーリーを語る
人は「論理」ではなく「感情」で買います。
? どんな背景でこの商品が生まれたのか？
? 他のお客さんがどう変わったのか？
? 使うことで、どんな未来が待っているのか？
このようなストーリーを伝えると、
お客さんは「自分もその未来を手に入れたい！」と感じます。
② お客さんの言葉で話す
売れない営業マンほど、
商品説明を「専門用語」や「機能の話」
で終わらせます。
でも、お客さんが本当に知りたいのは、
「これを買うと、自分はどう変われるのか？」
です。
例えば、ダイエット商品なら、
「脂肪燃焼効果のある〇〇成分が入っています」
ではなく、
「1日1杯飲むだけで、
無理なく体重が3ヶ月で5kg落ちます」
と言われたほうが、買いたくなりますよね？
お客さんの頭の中で、
「自分が使っているイメージ」
が湧くように伝えましょう。
③ 希少性を演出する
人は「限定」と聞くと、
今すぐ決断しなければならない
気持ちになります。
? 〇〇社だけの特別プラン
? 今月末までのキャンペーン価格
? 先着10名限定の特典
このように、今すぐ決めたほうが
得だと伝えることで、
お客さんの「買いたい！」という気持ちを
引き出せます。
□常識を捨てて、新しい視点を持とう
「どうやったら売れるか？」ではなく、
「どうやったらお客さんは買いたくなるか？」
この視点を持つだけで、
営業の成果は大きく変わります。
? 売り込まなくても、自然と契約が決まる
? お客さんが自分から相談してくれる
? リピートや紹介が増え、営業がどんどん楽になる
今すぐ、「売ること」よりも
「買いたくなる仕組み作り」にフォーカス
してみてください。
お客さんにとって魅力的な
営業マンになるほど、
売上は勝手に伸びていきます。
今日から、営業の「新しい常識」を
ぜひ実践してみてください！
いつもありがとうございます。
