いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
先日のメルマガでは、
「厚利少売」という考え方について紹介しました。
まだ見ていない人は、件名「時給100万円」
と入力してもらえたら先日のメルマガをご覧になれます。
厚利少売という本の紹介でしたが、、、
売上至上主義ではなく、
「変化量＝価値」にコミットすることで
高単価を実現する。
時給100万円のコンサルタントも、
「価格が高い」のではなく、
「顧客の変化量が大きい」
から成立している、という話でした。
では、営業パーソンが
「厚利少売」の考え方を取り入れたら？
□営業パーソンは商品とセット
よく言われる話ですが、
トップセールスは「売る人」ではなく、
「その人から買いたい」と思わせる存在です。
商品単体ではなく、
「自分の価値」も含めて提案する。
だからこそ、
高単価でも売れるし、リピートも生まれる。
「あなたから買いたい」と思わせることで
競争のない世界を作るんです。
では、営業パーソンが
厚利少売の考え方を取り入れるとどうなるのか？
具体的に考えてみましょう。
□厚利少売×セールスの4ステップ
① 「変化量」を明確にする
→お客様にどんな変化をもたらせるか？
② 供給量を絞る
→「誰にでも売らない」を意識する。
③ 価格の見直し
→「売れる価格」ではなく「変化量に見合う価格」に。
④ 異常値のサービスを作る
→「ここまでやってくれるのか？」と思わせる。
この4つを意識することで、
営業という仕事の価値は大きく変わるはずです。
□①「変化量」を明確にする
多くの営業が「商品を売ること」
を目的にしてしまうけど、
本質は「お客様がどう変わるか？」にある。
たとえば、
私とおつきあいすれば、
「売上が1.5倍に伸びる」
「毎月の新規獲得が安定する」
「最速で出世するマインドを学べる」
営業の仕事は、
お客様が どんな未来にたどり着けるか？を示すこと。
ここにフォーカスすることで、
「単なる営業」から
「価値を提供する人」に変わる。
□② 供給量を絞る
「誰にでも売る」のをやめる。
たとえば、
「とにかく売上を伸ばしたい」
という人よりも、
「今の営業スタイルを変えたい」
「営業にもっと自信を持ちたい」
こういう人に絞って提供する。
1ヶ月に10件売るよりも、
1ヶ月に2～3件に絞って、徹底的に成果を出す。
そうすると、口コミや紹介で
「あなたに頼みたい」という案件が増えてくる。
□③ 価格の見直し
「売れる価格」ではなく、
「変化量に見合う価格」にする。
「安いから買う」のではなく、
「この人から買えば結果が出る」
と思ってもらえれば、高単価でも売れる。
たとえば、
100万円の商品を売るのが怖いなら、
「この100万円の投資で、
お客様はどれだけ変化するのか？」
を考えてみる。
そこに確信が持てれば、
高単価でも自信を持って提案できるようになる。
□④「異常値」のサービスを作る
「ここまでやってくれるのか？」
と思わせるサービスを作る。
たとえば、
・導入後1ヶ月は徹底的にサポートする
・成功事例をシェアして成果を加速させる
・1on1で営業の課題解決をする
このレベルまでやると、
「この人に頼めば結果が出る」
というブランドができる。
相手が「異常値」だと感じてくれた瞬間、
価格を上げても売れるようになる。
□厚利少売×セールスの結論
営業パーソンも、
「価値＝変化量」 の考え方を持つと、
高単価でも売れるようになる。
・お客様がどう変わるのか？
→ここが特に大切。コミットする！
・誰にでも売らない
・変化量に見合う価格にする
・提案したい相手に
「ここまでやってくれるのか？」と思わせる
これを徹底することで、
「”あなた”から買いたい」と
思われる存在になれる。
営業＝「商品を売る仕事」
ではなく、
営業＝「お客様の変化を作る仕事」
ここを意識できる人は、
圧倒的に強くなれる。
厚利少売を セールスの武器 にしたいなら、
まずは 「変化量」にフォーカス することから始めてみてください。
あなたと付き合うとどんな変化が約束
されるのでしょうか？
一つ例をあげると、大手求人広告代理店で
バイト媒体のトップセールスのエピソードを
紹介します。
彼は2年連続で、300人中トップの成果を上げ続けた人。
振り返ると自然とこの
厚利少売の考え方を実践していたと思います。
1.変化量を明確にする
飲食業界での採用成功率を100%にする
2. 供給量を絞る
飲食業界以外は一切顧客にしない
3.価格の見直し
彼に価格決定権はないです。
しかし、飲食業界特化型の採用コンサルと比較し、
自分と契約すればそのコンサルより
満足度の高いサービスを提供できるとPR。
4.異常値になる
飲食店の採用事例が圧倒的に多い。
彼以上に事例をもつ営業はいないので、
次次とリピート、紹介をもらい、
トップセールスの実績を継続し続けた
あなたも今日から厚利少売的にセールスを変換してみてはいかがですか？
世界観変わります！
今日の内容に共感して圧倒的な成果を出したい
と思われたらぜひ本を購入し実践してみてくださいね。
【参考書籍】
厚利少売 / 菅原健一
https://amzn.asia/d/czLnIoU
いつも最後まで読んでいただきありがとうございます！
