こんにちは、イノセル株式会社の内野 久です。
今日は 「経営幹部になれるマネージャーと
脱落するマネージャーの違いとは？」
についてお話しします。
世の中には、マネジメントレイヤーに昇進して、
そこから脱落する人と、
順調に経営陣へ食い込む人、
2種類のタイプがいると思います。
私は完全に前者でした。
数々のミスをして、セールスとして
高業績を上げた後に、脱落した組。
今、社長という立場になって、それがなぜだったか？
何となく解説できるようになったので、
今日はそんな話をしますね。
まず、今日の話を最後まで読むと、
キャリアの脱落ポイントを理解できるので、
余計な罠にハマらずにすみます。
また、本当の評価者が誰かわかり、その人が
求めることもわかるので、
社内での出世速度を上げられるかもしれません。
ちなみに、この考えは営業パーソンにも同じことが言えます。
□なぜハイパフォーマーなのに評価されない？
営業マネージャーは結果が全て。
外資系はこの色合いが強い。
なので、どんなに周囲との人間関係が悪くても
数字が良ければグングン出世する会社はたくさんあります。
ところが日本企業はそうは行きません。
誰をリーダーにするか？は
日本企業では組織文化の醸成においてとても重要。
部下の信頼がなく、不誠実な人を出世させた場合、
会社に対する社員の見方が変わります。
それが全体的なパフォーマンスを下げるリスクがあるため、
業績以外も重要な要素は結構あるんです。
「あんな人をあげてしまう会社って見る目ないよね」
そんな声が上がるような人を出世させたら、
任命者の信頼も低下するのです。
私は上げたいけど、社員の猛反発にあい、
出世させられなかった人がいます。
「その人が上司なら辞めます」
という人間が配属下に複数人存在したりすると
この規模だと組織崩壊を招くので、
大胆な人事をとりづらいわけです。
今の時代、数字だけでは人はついてこない。
一方、数字が上がっていなければ、全く聴く耳を持たない人も多い。
じゃ、ハイパフォーマンスのマネージャーは何をすればいいのよ？
ここに回答していきます。
□本当の評価者は？
まず、重要なこと。
会社規模が200名くらいまでは、
組織でサービスや商品を販売する企業にとって
セールスマネージャーは出世頭です。
ですので、あなたの上司に加えて、
社長は必ず営業組織を見ています。
営業チームは、売上推進の主役達なので。
となると、本当の評価者は
社長
なんです。
ここをまず抑えておいてください。
社長から嫌われていたらあなたが
経営陣に食い込むことはありません。
□セールスマネージャーの役割
営業マネージャーの役割は多岐にわたります。
売上を伸ばすことはもちろん、
チームをまとめ、部下を育て、
組織の方針を理解しながら動くことも求められます。
しかし、多くのマネージャーが
「自分はこんなに頑張っているのに、
社長から正当に評価されていない」
と感じています。
でも、私の周りの社長コミュニティでは
ハイパフォーマーのマネージャーに
スムーズに出世してもらい、
経営幹部になってもらいたいと思っている人が多い。
同じ思いのはずなのにギャップが発生する。
セールスマネージャーの意志と
社長の意思がすれ違うわけです。
多くの成長企業で経営陣に出世させていきたいなら、
外せないポイントがあるんです。
□社長が見る加点ポイント
実は、社長が営業マネージャーを評価するときに
見ているポイントは「売上」だけではありません。
このポイントを理解しておけば、
あなたのみられ方は変わるでしょう。
では、社長から評価される営業マネージャーは、
具体的に何をしているのでしょうか？
今日はそのポイントを3つにまとめてお伝えします。
① 売上ではなく、“売上の仕組み”を作る
営業マネージャーとして売上を伸ばすことは大前提ですが、
「自分が売ること」よりも
「チームで売れる仕組み」を作ることが重要 です。
なぜなら、社長は 「再現性のある売上成長」
を求めているからです。
例えば、
・売れる営業の共通点を言語化し、誰でも実践できる形にする
・商談の成功パターンを分析し、トークスクリプトを作る
・部下のスキルレベルに応じた適切な教育プランを設計する
このように 「個人の能力に依存しない売上の仕組み」
を構築すると、社長から「組織にとって価値のある
マネージャー」として評価されます。
② チームの成長を数値で示す
社長は、数字で物事を判断します。
そのため、「なんとなくチームが成長している」ではなく、
具体的な数値をもとに成長を説明
できるマネージャー が評価されます。
例えば、
・「月間アポ数が前月比120％に増えました」
・「商談の成約率が25％から30％に向上しました」
・「新人の立ち上がりスピードが
平均2ヶ月から1.5ヶ月に短縮されました」
このように、 チームの成長をデータで示すことで、
社長から 「このマネージャーがいることで
組織が成長している」 と思ってもらえます。
③ 社長の意図をくみ取り、先回りする
社長が営業マネージャーを評価する最大のポイントは、
「この人に任せておけば大丈夫だ」
と思えるかどうか です。
そのためには、 社長の考えやビジョンを理解し、
それを現場で実現する必要があります。
最も重要な信頼ファクターは
目標に対する結果、この実績です。
例えば、
・社長が「新規開拓を強化したい」と
言っているなら、すぐに営業プロセスを見直す
・社長が「営業の教育制度を作りたい」と
言ったら、研修プランを提案する
・社長が「利益率を上げたい」と言っていたら、
単価アップの戦略を考える
このように 「言われる前に動く」 ことができると、
社長からの信頼は一気に高まります。
まとめ：社長に評価されるマネージャーになるには？
社長から評価される営業マネージャーは、
単に売上を上げるだけではなく、
組織に貢献する姿勢を持っています。
□売上の仕組みを作る
（個人ではなくチームで売れる状態を作る）
□チームの成長を数値で示す
（社長は数字で判断する）
□社長の意図をくみ取り、先回りする
（「言われる前に動く」）
この3つを意識することで、
「このマネージャーがいるおかげで、会社が成長している」
と評価されるようになります。
あなたへの問いかけ
あなたは、社長の期待に応えられていますか？
追伸:
営業マネージャーは、
単なる「プレイヤーの延長」ではなく、
「組織を成長させる役割」 です。
この視点を持つことで、
社長から真に評価されるマネージャー になれるはずです。
いつも最後までご覧頂きありがとうございます！
それでは、また次回のメルマガで
お会いしましょう！
