いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
私が営業マネージャーだった頃
チームの成果に悩んでいた時期がありました。
最大の課題は「行動量の少なさ」。
アポの数は目標の7割ほどしか達成できず、
その原因をメンバーに尋ねると、こんな声が返ってきました。
・「質を重視しているので、量はそこまで必要ないと思います。」
・「焦って動いても、お客様に迷惑がかかるだけです。」
・「営業はタイミング。無理に詰め込んでも逆効果ですよね？」
一見、もっともらしい理由に聞こえました。
私も当時は「納得感を持って動けるほうが成果につながる」
と考えていたので、強く言い返せなかったんです。
でも、結果は厳しかった。
ほとんど毎月未達。。。
アポ数が増えない＝商談の数が足りない。
商談の数が足りない＝受注率が上がらない。
この悪循環に陥り、
チームの売上は計画を20％も下回っていました。
「行動量を増やすにはどうすればいい？」
この悩みを抱えていた時、
最近観た映画『マネーボール』がヒントをくれました。
第1章：映画『マネーボール』 – 数字の力で行動を変える
映画『マネーボール』は、
メジャーリーグの弱小球団アスレチックスがデータ分析を武器に
強豪チームに挑むノンフィクション物語です。
この映画で印象的だったのは、GMビリー・ビーンが選手たちに
“出塁率”
という数字を意識させたシーンです。
彼はこう言いました。
「ホームランを打たなくてもいい。出塁さえすれば、得点チャンスは増える。」
この言葉は営業にも当てはまります。
「完璧な商談でなくてもいい。とにかくアポを取れば、チャンスは広がる。」
私はこの発想をヒントにして、
チームの行動量を増やす仕組み作りに取り組んでいるところが弊社でも数多くあります。
出塁率という計測可能なあらたなKPIです。
これが勝敗に影響する。
この指標を作ったことに経営陣の価値があります。
第2章：行動量を増やすために実践した3つのステップ
1. 行動を“数字”で定義する
メンバーに「量より質」という思い込みがある
行動量を“数字”で明確にする。
例えば
・1日5件アポを取る。
・新規リストに30件架電する。
・商談後24時間以内にフォローする。
こうして「何をすれば成果につながるのか」を可視化すると
メンバーを迷わせずに済むんです。
マネーボールの場合は、この出塁率を向上させるためにあらゆる施策を行うんです。
2. １日の成功体験を作る
アポ数が少ないメンバーには、「まずは1日1件のアポ獲得」を目標に設定。
達成したらすぐにフィードバックを返し、
行動を続けるためのモチベーションを作る。
営業という仕事はモチベーションが上がる環境を作れるかどうか？
がパフォーマンスを左右します。
なので、最小単位は必ず1日。
これにより、行動量が少なかったメンバーも、
徐々に行動の量が上がってきます。
3. チーム全体で数字を共有する
ホワイトボードでアポ数や商談数を“見える化”。
・誰がどのくらい動いているのか？
・今週の目標達成率は何％か？
これを毎朝確認することで、
チーム全体に「数字を意識する文化」が根づきます。
チームで達成することを喜んだり
悔しいと思う環境作りって大切です。
マネーボールでは毎日出塁率を記録できて見られる状態を作り、
選手たちが自らこれを向上できる状態を作るんです。
第3章：行動量×データで成果が出た結果
仕組みを変えて結果を皆で振り返る時間も大切。
行動量が増えると商談の質まで自然と向上します。
以前は「質を重視する」と言っていたメンバーも、
行動を続ける中で自然とヒアリング力や提案力が磨かれ、
結果的に受注率が高まるという事例は枚挙にいとまがない。
つまり、行動量を増やすことは、
「質と量のどちらかを選ぶ」
ことではないんです。
「量を増やせば質も上がる」
という結論です。
第4章：数字を積み上げると信頼と感情も上向く
行動量が増えて数字が積み上がっていくと、
チームの雰囲気まで大きく変わり始めます。
・メンバー同士でアポ数や商談の成果を報告し合う。
・成果を上げた人が具体的な方法を共有する。
・達成感がチーム全体に広がり次の行動が前向きになる。
この変化は数字だけの力ではなく、
数字を積み上げたことで生まれた信頼と安心感から来るものです。
数字は「できるかもしれない」ではなく「できる」という
確信
をメンバーに与えます。
そしてその確信が、感情を安定させ、行動を加速させるのです。
結論：数字と感情は連動する
もしあなたのチームでも
「行動量が増えない」という悩みがあるなら、
映画『マネーボール』の考え方を取り入れてみてください。
1. 数字で行動を管理する。
2. 小さな成功体験を積ませる。
3. チーム全体で成果を共有し信頼関係を育てる。
この3つを仕組み化すれば、数字と感情が連動し、
チームは自然と強くなっていきます。
追伸：数字で安心感を作るマネジメント
数字に頼るのは冷たいと思っていた時期もありました。
でも、数字を積み上げていくうちに、
メンバーが自信を持ち、笑顔が増えていくのを見て、
数字は人の感情を動かすための武器なんだと確信しました。
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