いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
今日は
「営業で売れなくなった時、どう乗り越えるか？」
について話します。
営業をやっていると、
誰しも売れなくなる時期がありますよね。
僕も経験しました。
数字が全然伸びない。
どう頑張っても成約に至らない。
そんな時期をどう乗り越えるかが、
営業としての未来を大きく左右します。
でも、復活する人たちは、
必ず共通点があることは意外と知られていません。
今日はその共通点をステップとして整理してみました。
ぜひ最後まで読んでください。
復活するステップはみーんな同じだよ
って言ったら興味ありませんか？
ステップ1：原因を「外」に求めず、自分に問う
売れなくなると、
「商品が悪い」「市場が厳しい」など
外的要因に目が行きがちです。
でも、復活する人はまず自分に問いかけます。
・自分の提案は刺さっているか？
・顧客の本当のニーズを理解しているか？
・努力が惰性になっていないか？
たとえば、僕が数字に伸び悩んでいた時、
「お客様の課題を本当に聞けているのか？」
と自問しました。
すると、表面的な話しか聞いていないことに気づきました。
口頭では課題と言っているけど、
本音ではないことしか聞き出せていなかった。
それはお客様に他へ発注した理由を
聴き続けたことからわかったことでした。
自分に非があることを認めるのは心が痛むのですが、
他責を自責にするところからしか、
復活の道はスタートしないんですよね。
そこから会話の深さが変わり、結果もついてきました。
ステップ2：業務分解をして真の原因を特定する
売れない原因が漠然としているままだと、
正しい対策を打てません。
復活する人たちは、
自分の業務を一つひとつ分解して
真の原因を特定します。
では、どうやって分解していくのか？
具体的な手順を説明します。
① 業務全体をリストアップする
まず、日々の営業活動を細かく洗い出します。
例：
・見込み客のリストアップ
・アプローチメールや電話
・商談の準備
・商談での提案
・フォローアップ
・契約手続き
これを細かく分解することで、
「どの部分に問題があるか」を
見つけやすくなります。
② 数字を基に振り返る
次に、それぞれのステップで
どれだけの成果が出ているか、数字を確認します。
例：
・アプローチした件数と返信率
・商談数と商談成立率
・提案後の反応や成約率
「どの段階でつまずいているのか」を、
データで見える化することが重要です。
③ 自分の行動を観察する
数字だけでなく、
実際の行動ややり方も振り返ります。
例：
・アプローチメールの内容が簡潔で伝わりやすいか？
・商談時の提案が顧客の課題に直結しているか？
・フォローアップが迅速か 丁寧にできているか？
自分の行動を細かく振り返ると、
「改善点」が見えてきます。
一つで多くのことを解決できると考える人が多いのですが、
正しい姿は1課題を1つずつ解決することです。
④ お客様の声を分析する
営業での課題は、
実はお客様が教えてくれていることが多いです。
・商談中に出た「断り文句」や質問
・提案に対する具体的な反応
・契約に至らなかった理由
たとえば、
「もう少し考えます」と言われた場合、
提案内容に説得力が欠けている可能性があります。
ここを掘り下げると、
新しいヒントが得られます。
⑤ 問題を一つに絞る
最後に、洗い出した原因から、
「一番大きな問題」に絞り込みます。
仮説で構いません。
例：
・リストアップが甘く、ターゲットがズレている
・提案資料が具体性に欠けている
・フォローアップが遅く信頼を損ねている
絞り込んだ問題に集中して取り組むことで、
改善スピードが加速します。
僕の体験談ですが、
僕自身も、以前売れない時期にこの方法を試しました。
商談の振り返りをすると、
商談からの成約率が低かったんです。
プレゼン中と相手に刺さることが少ない。
その原因が、
「お客様の課題を深掘りできていない」
ことでした。
そこで、質問力を鍛えよう決意。
先輩の上手い質問や本から得た深く掘り下げる
ための質問集などを作り、暗記しました。
そして、ヒアリングが上手い先輩の商談を観察し、
メモしまくりましたね。
で、ロープレを上司に毎日お願いしました。
そんな行動を重ねた結果、商談の質が上がり、
その後の成約数が急増しました。
業務分解をして原因を特定することは、
復活への最初の大きな一歩です。
焦らず一つずつ取り組む。これが原則。
ステップ3：小さな成功体験を積み重ねる
原因が特定できたら、
復活への次のステップは、
「小さな成功体験」を積むことです。
・初回提案の質を上げる
・1件でも面談を増やす
・一つずつ問題を解決する
大きな成果を狙いすぎると、
かえってプレッシャーになります。
だから、まずは小さな一歩を
確実に進めることが大事です。
僕も以前、1回の商談で信頼関係を作ろうと
焦って空回りした時期がありました。
でも、「まずお客様に笑ってもらう」という
小さな目標に切り替えたら、
次の商談に繋がる率が一気に上がりました。
ステップ4：信頼できる人に相談する
一人で悩むと、視野が狭くなりがちです。
復活する人たちは、
信頼できる人に相談します。
上司、同僚、外部のメンターなど、
新しい視点をもらえる相手を頼るんです。
僕も売れなかった時、
当時の上司に「提案の仕方」を見直してもらいました。
そのアドバイスがきっかけで提案内容を変え、
劇的に成約率が上がりました。
ステップ5：初心に戻る
売れる時期が続くと、
「当たり前」に慣れてしまうことがあります。
でも、復活する人は初心に戻ります。
・なぜ営業を始めたのか？
・お客様に提供したい価値は何か？
自分の原点を見つめ直すことで、
「どう行動すべきか」が明確になります。
僕自身、売れなくなった時に
「営業って面白いな」と思えたのは、
初心を思い出したからです。
ステップ6：行動を止めない
最後に大事なのは、行動を止めないこと。
売れない時期ほど、行動するのが怖くなります。
でも、止まったら成長も止まります。
一歩でも半歩でも、
とにかく動き続けることが復活への近道です。
今日のまとめ
1. 原因を自分に問う
2. 業務を分解して原因を特定する
3. 小さな成功を積む
4. 信頼できる人に相談する
5. 初心に戻る
6. 行動を止めない
売れなくなる時期は必ず来ます。
でも、それは「次に伸びる準備期間」です。
みなさんも、もし今が苦しい時期なら、
ぜひこのステップを試してみてください。
いつも最後までご覧頂き、ありがとうございます！
