いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
本領発揮すれば
営業パーソンのパフォーマンスは変わります。
あなたの組織の営業は、何%が
100%の力を発揮していますか？
8割？
5割？
3割？
堂々と100%と言える組織で、
目標未達の会社はないでしょう。
パフォーマンスを発揮する必須条件では
ないですが、あれば尚可の条件に、
組織の血液循環がサラサラ
しているというものあります。
組織の血液循環がサラサラというのは、
どういうものかというと、
理想の組織は、
“経営者の伝えるメッセージが、
マネージャーを通じて
しっかりメンバーに伝わる”
と同時に
“メンバーの意見が吸いあがり、
それで会社が前進することを
経営陣が意思決定するサイクル”
があるものです。
その結果、会社も個人も成長し、
それがメンバーの幸せにもつながる。
そんな状態を作れる会社は継続して
成長していますね。
その第一歩は、メンバーが
何をしたいか？どうなりたいか？
などの願望を理解すること。
その成長を継続していくポイントは、
社長の代わりに、
社長の熱い思いを自分の言葉で伝えたり、
メンバーの思いや情報を正確に吸い上げる。
そんな
『組織の血液をサラサラにしていく
翻訳者がどれだけいるか？』
です。
世間一般にある40名くらいの
組織停滞や崩壊の原因は、
トップの意図が
ミドルマネージャーの翻訳不足
により伝わらず行動に転換されない。
メンバーの意見も正確に吸い上がらず、
間違った意思決定を生み出す。
こんな流れができちゃうってこと。
500冊以上組織の本や会社の成長軌跡の本、
会社の崩壊事例を学びましたが、
成功に転換している会社は皆、
ここのポイントです。
また、営業という仕事は、
感情や心理状態がもろに
結果に影響しちゃう仕事です。
マネージャーの対話力や愛、器の大きさが
パフォーマンスにもろに結果に出ます。
その中でも私がマネージャー時代の場合、
女性は特にそうでした。
有能なマネージャーは常に
“幸せ感あるご機嫌な組織”
を維持する力に長けていますね。
ただ、未熟なマネージャーはどの会社
でもいます。
マネジメントは本当に難しいです。
理想のマネージャーは、
“業績構築×信頼構築”
ができる人。
でも、
業績はあげるけど、
人の信頼を得られないマネージャー。
人の信頼は高いけど業績を上げられない
マネージャー。
両方できる人、これは市場に何%いるか？
1%もいないでしょう。
だから、
“業績構築×信頼構築”
このスキルをつければ労働人口6860万人の
68万人のエリートになれる
ってことでもあります！
残念だけど、今の日本では、ダメ上司の下に
配属されるのが世の中のスタンダードだと
思います。
なので、
メンバー側も武器を磨く
ことが同時に大事です。
武器とは何か？
結論申し上げれば、
武器＝コミュニケーション能力
です。
コミュニケーションとは
“相手の意図を理解する力。
相手に意図を伝える力。
この２つの力を使い、
狙った行動を相手に作る力”
だと私は思ってます。
これに加えて、
営業組織は幸せ感を醸成できれば
高業績を生み出せます。
幸せ度は、コミュニケーションで
すぐに生み出せる。
一方で、幸せはコミュニケーションの
澱みからすぐに消えてしまう。
じゃあ、
コミュニケーション力の高い
×
幸せ度の高い組織
ってどんな状態なの？ってことなんですが、
“相手の問題解決や願望実現のために、
お互い本気で対話する組織風土”
だと感じます。
私は前職時代、部下と喧嘩しました。
なぜ喧嘩をしたか？
本気で部下を達成させたかったし、
成長して欲しかったから。
そのメンバーが本気で達成したくて
そのために、メンバーから
希望されたら朝まで飲むのとかも
しょっちゅう。
マネージャーの絶対達成させたい！
メンバーの成長に貢献する！
とにう決意と行動が
本当の絆を生むと思います。
チームの成功のためなら、
本音を言える風土。
貴社にその熱さで対話するチームは
ありますか？
大抵の組織は、
マネージャーは部下のせいにしている→他責
部下は上司のせいにしている→他責
＝チームの成功を諦めている
こんな状態です。
マネージャー時代に痺れた言葉は、
ユニクロの創業者、柳井正さんの名言。
「常に、組織は仕事※をするためにあって、
組織のための仕事というのはない。」
※仕事→お客様満足を提供する。
ユニクロの柳井さんの価値観はマネージャーの
バランスを考える上で貴重なヒントを
もらえます。
一方でメンバー時代に震えた言葉は、
アメリカの元大統領で、ケネディの名言。
「あなたの国があなたのために何ができるかを
問うのではなく、あなたがあなたの国のために
何ができるのかを問うてほしい」
というセリフがあります。
これはメンバー時代襟を正し、奮い立たせて
もらった名言でしたね。
1アルバイトだって、役職がない人だって、
会社のために何ができるかを
真剣に考える人の意見はいつか
反映されるものです。
また、立場関係なく、
仕事を面白くするには、
自分の責任で意思決定をし、
行動する環境を作ることです。
主体性からしか、仕事の面白さは
生まれません。
誰かが仕事を面白くしてくれることを期待して
いる人に絶対に仕事が面白い！って感覚は
訪れません。
他責、依存、受け身
な人に、仕事の面白さはやってこないのです。
あなたの営業組織は、
マネージャーが主体性を持って
メンバーの達成や成長、願望実現に
関わっていますか？
また、メンバーもマネージャーと
主体性を持って組織を発展させるために、
対話をしていますか？
この２つの問いは組織の矛盾を解消し、
継続的に発展する条件だと思います！
【まとめ】
もし、今の組織が停滞して、変えたいなら
□コミュニケーション力を磨く
→全員がコミュニケーション力をつける。
コミュニケーションとは？
“相手の意図を理解する力。
相手に意図を伝える力。
この２つの力を使い、
狙った行動を相手に作る力”
□理想マネージャーを増やす
“業績構築×信頼構築”を両方できる人＝
理想のマネージャー
□主体性を発揮する
→他責、受け身な人が仕事に面白さを感じる
ことはない。
仕事の面白さは主体性からしか生まれない
□幸せ度の高い組織を作る
→コミュニケーションを変えれば幸せ度は
上がる。
・メンバーの願望を聞く
・上司もやりたいことを話す
【追伸】
ちなみにイノセルのメンバーに先日発信
したメッセージです。
上司と部下
に向けて、お互いが本領を発揮してほしい
と言う思いから作ったメッセージです。
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（前半割愛～）私はイノセルに入ったメンバーを
全員幸せにしたい！そして個人的願望を叶える
会社にしたい。そしてその結果が営業転職日本
一につながる組織になったら最高だよ。
でも大切なのは、規模より品質だよね。
うちはGoogleマップの評価4.9のサービスを
提供しているんだ。
半年で69人もの人がそんな評価を
実名でしてくれた。
これは日本一クラスの品質だよ。
自信をもって、誇りを持って
毎日お客様に向き合おう。
その土台として、自己概念が高まる職場を
俺は作りたいんだ。
常に「対話」と「愛」が土台にある風土。
それを脅かされている人がいるかも、、、
という危機をアンケートを読んで感じたから、
自ら動くことにした。
皆で最高の会社にしようよ。
愛の定義、これはマストで
暗記して欲しいんだけど、
“常に相手の可能性を信じ切り、
ポテンシャルを最大化させるように
関わり続ける姿勢”
この姿勢を皆が持ち、毎日会社に来るの、
今よりもさらに、もっと楽しみになる
環境を一緒に作ろうよ！
うちの仕事は、本当に面白い。
極めればマジで最高っに面白い。
こんなにやりがいをダイレクトに
感じられる仕事は世の中になかなかないよ。
だからイノセルは社員が毎日楽しく面白く、
働ける仕組みや風土があれば最強だよ。
そのプロセスでは困難や障害、
時には闘いもあるかもしれない。
でも、
それを主体的に乗り越えていくことが、
後から振り返ると最高の思い出に
なったりする。
大事なことは、
あなたの成長のため。
あなたの幸せのため。
営業を面白くするというミッションのため。
あなたが決意すれば、今この瞬間から
仕事は面白くなる！
誰かが作ってくれるのではなく、
あなたが作る！
と決意する所から、仕事が面白い人生が
スタートする。
また、先日月次で発表した
生産性◯◯万円越えを目指そうって
話をしましたが、
ミッションレターに書いた
コミュニケーションの土台を作りながら、
売上が未達続きで社内にばかり
目がいく風土にならないよう、
「チーム1人頭の生産性」
これだけはモニタリングさせてください。
ここが◯◯万円以上をチームで
本気で目指して欲しい。
これを達成すると、
投資額が生まれます。
そうすれば、皆のやりたいを
投資して、変えていけるようになる！
その幅が、ぐんと広がります。
マネージャーには組織運営を
自由に任せる分、
事実は取得していきます。
そして、この月◯◯万円は10バリューを
実践しているなら
お客様の喜び、満足度を高める
活動の成績表のようなものだと
捉えています（後半省略）～
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以上です。
本日も長文ご覧いただき
ありがとうございました。
