こんにちは。
イノセル株式会社 内野 久です。
売れている営業マンに共通すること。
それは、
事例の豊富さ
である。
販売した顧客が多いから当然のことだ。
商品やサービスを購入して顧客が
どのように変化したか？
どんないいことがあったか？
具体的には？
この事例が多い営業マンは誰でも
信頼するだろう。
昔新人の営業マンが、こんなことを
いった。
「僕にはまだ、売った実績が少ない
から、お客様も不安になるかと…」
その新人に、私は以下のように伝えた。
「そんな気持ちの営業から誰が
買いたいと思う？ お客様を安心させる
ために何ができるかを考えるのが
プロじゃないの？。
新人も何も関係ない。
販売事例を勉強するとかそういう
姿勢を見せて、価値を出す努力を
しろよ！！」
みたいな精神論でキレてしまった。
しかし、その部下には全く
響いておらず、その後も行動に
変化はなかった。
今思えば、行動が変化しなかった
理由はいくつか思い当たる。
感情的だし、
ロジカルじゃない指示。
その部下が動く言葉じゃなかった
から。
あとは、結果の立て方や、
評価の仕方にも問題があったかも
しれない。
そんな中、すごい営業マネージャー
に出会った。
そのマネージャーは、普通の
実力の部下を次々と
達成プレイヤーに変えていく、
すごい人。
その人のアプローチで一つ
とても印象的だったことがある。
これを今日は紹介したい。
それが、
顧客事例を覚えこませ、
自分の事例のように語る
練習
を徹底するということだ。
私も導入事例の研究は
大切だとは思ったが、
このマネージャーほど、
部下に徹底させていなかった。
このマネージャーは
先輩の販売事例を
同じヒアリング項目で
取材させまくりレポートを
書かせる。
そして、5社ほど、
どんな角度からでも、
その商品を導入した顧客が
どんな変化が起こったのかを
説明できるように、1～3カ月間
営業させながら滑らかに
話せるようになるまで、
徹底訓練するのだそうだ。
これが目標を達成させる
一番の近道だとそのマネージャー
は言う。
その理由は顧客事例を研究
させた後の、新人の変化が
すごいからだという。
たとえば、以下のような変化が
起こるらしい。
顧客事例を研究させると
「商品に対する自信が
増していく」
「商談に対しても自信が
増していく」
「顧客が良い姿になると
いう自信がつく」
こんな効果があり、その結果
自分の販売事例が増えると、
より自信が増していくとのこと。
そして多くの事例を作りたくなる
から自発的にどんどん動き出す。
とのこと。
この手法を聞いて
たしかに、営業プロセスの
一つ一つにアドバイスをするより
顧客の導入事例を自分のことのように
語れた方が、顧客には説得力があるし、
今時、変な営業テクニックを教えるよりも
お客様の心を動かせそうだ…
数多くの部下を達成プレイヤーに
変えた営業マネージャーの話なので
説得力がある。
私も過去に部下の不安に対して
回答をし直すとしたら、
精神性への指摘よりも、
どうすれば不安がなくなるか？
という結果、顧客事例を覚えこませる
アクションをさせていれば、当時の
部下の成果は変わったのかもしれない。
お客様への価値提供=商品。
ということは、その価値提供の事例を
学ぶことは、最も重要なプロセス
だと私は思う。
◆営業のコツ◆
他人の導入事例を自分のことのように
話せることをまずやる
