こんにちは。イノセル内野です。
先日私がもっとも尊敬している
営業職のめちゃくちゃ売れ続けている
先輩にインタビューをさせてもらう
機会があった。
求人広告時代に、10年間、
トップ3の成果を出し続けた人。
1500名以上の営業の中で、
10年連続トップ3の業績を
あげ続けた、、、すごい人だ。
起業した報告と、自分の会社の
使命である
「営業を面白くする」
という使命を実現するために、
ぜひ営業ノウハウを教えてほしい
とお願いして実現したインタビュー。
世の中の営業マンが営業成果を
簡単に上げられるようになるよう、
コンテンツとして将来、販売して
いくことも念頭に置いて行った。
いやぁ本当に勉強になった。
そんな中で、すぐにでも真似できる
ポイントを今回は抽出してお伝え
私用と思う。
・本日のテーマ
信頼を短時間で生み出す
初訪商談とは？
です。
初回の打ち合わせ=商談が
もっとも重要…であるという
前提を意外と知らない営業マン
もいる
しかし、初回商談で微妙な
印象しか残せなかった営業マンは
相手の記憶に残らないので、二度と
問い合わせは入ってこない。
そして営業プロセスにおいても、
初回商談の接点が一番多い。
だから、この初回商談のレベルを
あげることは、将来の見込み客を
増やすことにつながるし、第一印象
ですべてが決まるので、重要なのだ。
以下は初回商談についての
インタビュー内容を要約したものだ。
やはり成果を上げる人には原則
があった・・・。
10年連続でトップ成果を残した
この方には、明確な初訪商談の
ポイントは３つ。
その３つを順番に説明しよう。
まず一つ目。
マインド面だ。
⇒初回面談でほぼ勝負が決まる。
どこに頼むか発注する側としても
最初の面談で決めている。
なんかあったら頼みたいとお客様が
判断しているのは初回商談。
だから初回商談は最重要であるという
マインドセットが必要。
【ポイント①】
初回商談での印象付けが
全てであるというマインドセット
次に二つ目。
また商談において顧客の期待は
何だろうか？
それは、提案や、商品を理解
したいという気持ちではない。
大前提として、
前提：お客様は理解するより、
理解してほしいと思っている。
この営業マン、うちのこと
わかってくれる人だと思ってもらう
ことが大変重要。
聞かれて答えたことを正しく解釈して
くれなかったら×な商談。
そして解釈が正しいかどうか
サインを出すことも大切。
「●●ということですよね？」
「●●という状況ですかね。」
こういった確認。この確認を進める
上で「そうそう」という言葉を
もらい続けると信頼度が上がる。
【ポイント②】
自分のことをわかってくれているなと
お客様に思ってもらう
→理解しているサインを出す
→聞かれたことに正しく答える
→たくさんしゃべってくれた後に
要はこういう事ですよね。
最後の3つ目だ。
ただ、理解をし、それを示すだけだと
相手に与える印象は弱い。
プロとしての印象を与えるためには、
「示唆をする」ことが大切だという。
専門知識を駆使して何らかのプロ感を残す。
「確かに…。頼りになるなぁ。すごそう。」
こんな印象を持ってもらえる専門知識を
駆使して示唆をするのだ。
しかしこれだけだとエラそうに映る
リスクもあるので、理解と示唆を
バランスよく初回訪問において
匂いを残すことが重要。
【ポイント③】
相手への示唆を通じて
専門性、プロ感を持っている
ことを伝える
◆営業のコツ
今日のノウハウをまとめると、
・初回訪問が最重要と意識する
・「そうそう」と言ってもらえる
ヒアリング後の要約、整理が
大切
・専門知識を生かして、相手に
示唆をする
いかがだろうか？
ぜひ初回商談に最大の力を
割くように営業マンに意識
させてもらいたい。
