こんにちは。イノセル内野です。
昨日ネット広告のトップセールス
マン兼リーダーにお会いした。
その会社は新規テレアポ+営業+
ＷＥＢ広告運用をすべて1名が
やるという組織。
4年弱営業をしており、
全く異なる業界からトップを獲得
した人だ。
※厳密に言えば管理職の人が
超太客をもっており、その方を
除くと1位。
年齢は30代中盤。
全く異なる業界からスタートし、
3年で新規獲得をゼロから始め
トップになった。
この方の素晴らしいところは、
名著「7つの習慣」の中の、
「終わりから考える」
という習慣を徹底しており、
読書から自身の仕事習慣を変革
させ、結果に結びつける自己革新
能力が高い点だ。
また多くのトップセールスと比較した
時に彼の秀でている能力がもう一つ
ある。
それが
「教えて、伸ばす」
技術が大得意であるということ。
普通、トップセールスの人は教える
ことが下手。
ただ、この方は未経験からスタート
しているから、
人が何につまづくか？
何がわからないか？
どこを無茶だと感じるか？
をよーく理解したうえで、
ノウハウをシェアするから、
効果性が非常に高い。
本日のテーマは、その方から学んだ
部下の業績を達成させるために
一番最初に把握すべき
「目標設定能力のキャパシティ」
について話したいと思う。
その方曰く、メンバーの営業目標を
設定する前に重要なこと、それが、
「目標設定能力」
の見極めだという。
「なんですか？？それ」
私も初めて聞いたので、詳しく
聞いてみた。
「いや、たとえば、そうですね…。
5年後起業すると決めている人で、
経営者とのコネクションを5年で
200人作る！というビジョンが
強烈にあるＡ君がいたとします。
またもう一人は、迷惑かけないレベル
で結果を残して、毎日18時には
かえってゲームをしたいという
Ｂさんがいたとします。
このＡさんとＢさんの二人が
立てる目標って大きく違いそう
ですよね？
この心の内にある欲求の大きさ、
エネルギーの熱量が
目標設定能力の構成要素の一つです。」
内野「なるほど…。」
「そこに加えて、ストレス耐性が
あります。無理をすると体に反応が
出ちゃう人ですね。精神的なもの、
身体的なもののストレスを受容できる
キャパの大きさも目標設定能力の
構成要素です。」
詳細はまた後日インタビューをするので、
その後にお伝えするが、部下に業績を
達成させるために最も大事なことがある
という。それが
「部下が１２０％頑張れば達成できる
目標を設定すること」
だそうだ。
目標設定能力のキャパが個人によって
大きく違うので、杓子定規にいかない
点が難しいし、でもこの１２０％で達成
する目標設定をしないと、挫折する。
そして、自信を失いやすい。
とのことだった。
結果部下の業績を達成させ続け、
彼のプロジェクトは常に目標達成率が
社内ＮＯ１という実績を作った。
ぜひ、部下の「目標設定能力」を
一度見極める機会を設けては
いかがだろうか？
◆営業のコツ
部下に業績を達成させるために
重要なことは目標を設定する能力
を見極めること
