いつもお世話になります。イノセル内野です。
いきなりですが、、、
最近、
『確信』
したことがあります。
それは、急激なスピードで営業を育成する
ためには、“ある力”を集中的に高めればよい
ということです。
実際これを意識して営業の育成をするように
してから、お客様からはこんな評価を頂くように
なりました。
「内野さん、本当に教育がうまい！！」
「貴社の営業、本当に気持ちがいい
人ばかり。」
「イノセルの社員さんのような人をぜひ
採用したいです」
あきらかにお客様からの好意が上がって
いる。そして、この力を高めれば、
お客様から積極的に問題を開示して
いただけるようになります。
そして、最もうれしかったのは、
営業メンバー自身がお客様の口コミから
案件を獲得できるようになってきたことです。
弊社では企業開拓費用は０。
それなのに、先月は93社もの会社から
求人のご依頼を頂きました。
―――――
※しかし、問い合わせ急増で期待する
対応ができておらず、お客様にご迷惑
をかけており、本当に申し訳ありません。
早急に会社の仕組みを改善します。
コロナ禍で苦しい業績に追い込まれて
いる同業者も多い中、本当にありがたい
かぎりで、この感謝は言い表せない…。
ですが、社内メンバーは急に増えた
求人企業を当たり前のように扱い、
選り好みするような輩も出てきました。
リードを取りすぎるとどの会社でも
起こる問題だと思います。
前職でも商談ができる有難さを
知らないメンバーが、リードを選り好み
する現象が起こりました。
そういうメンバーには全員、テレアポ
飛び込み営業を2週間課しました。
そこで、アポが取れるまで、通常業務を
やらせないという処置をしたことで、
リードの有難さを実感できるように
なったんです。
仕事がもらえることを当たり前に
感じる社員が出てきてしまったのが、
大変残念ですし、私の指導不足です。
※このメンバーたちには厳しい評価と
早急な行動改善を促します。
皆、素はいい人間ばかりですが、
忙しすぎると、自分都合の思考に
なってしまう、キャパを広げる教育が
必要ですね。
―――――
話がそれましたが、どういう教育をすれば
営業を通じて、口コミのリードが
増えたのか？という話題に戻します。
まず、これと逆のことをすると、どんどん
お客様の評判が悪くなる育成方法があります。
その間違った手法からまずはご説明します。
結論、
『営業トーク』
の練習です。
相手の状況に刺さるトーク練習は必要
なのですが、トーク練習一辺倒では、
顧客の求める期待と違う反応をする
リスクを高めます。
期待する反応が違うことが積み重なれば
違和感が増えて、商談を打ち切られ、
信頼関係を切ってしまう危険性もあります。
そして信頼関係を築いていれば、
トークはいい加減でも売れる、それが
真実です。
営業トークが受注に占める重要性
の割合を私は5%未満と考えています。
ですから、せいぜい練習は５％でいい。
でも、圧倒的にトーク練習中心の
営業教育をしている会社が多いんですよね…。
■急成長を促す営業育成で
集中すべき内容とは？
では、営業がリファーラルを生み出すため
に集中すべき育成ポイントは何か？
それは、
「質問力」
を高めることです。
理由は簡単。
お客様は問題解決をするために商品を
買うのです。
お客様の問題をこちらも把握しないとダメ
ですし、お客様も本当の問題はわかって
いません。
質問をすることで、お客様も本当の問題
に気づいたりします。
問題をお客様が自分で気づけば、
8割型、商品は売れたようなもの。
そのプロセスに重要なことが、
質問
なんです。
■質問力を高めるだけで上位１０％？
具体論に入る前に、質問力を鍛える
メリットですが、これは、新人でもすぐに
真似ができる再現性の高さにあります。
営業トークはそうはいきません。
相手の状況を見て、相手が聴きたい
タイミングで、相手の状況に合わせた
トークをしないと刺さりません。
ですが、質問はどんなお客様でも同じ
内容で展開することができます。
また、私はこの1年で40名近くの
他社の営業の方の提案を受けて、
「９０％の営業マンが正しい質問を
してこない」
という体験をしました。
しかし、こちらの問題を知ろうと、
深い質問をしてきた人は、せいぜい
４~5人。
質問ができるだけで、見込み客の
頭の中で「上位１０％」の営業マンという
存在になれるのです。
そうすれば、思い出してもらいやすくなり、
解決できるテーマさえ明確にしておけば、
問題を抱えた際に連絡が入るし、同じ問題
を抱えたお客様も紹介してもらいやすくなる
のです。
■具体的な質問力強化ステップ
では、どうすれば営業の質問力を
高められるか？
それは以下のステップを踏んでください。
弊社ではこのステップを踏み、
未経験のメンバーが次々と売上を
あげています。
１． どんな見込み客のどんな悩みを解決
できるのかをまず言語化（文章化）する
⇒営業でまず大事なことは、どんな見込み客が
どんな悩みを持っていたら、必勝受注パターン
なのかを知ることです。
これ以外はセールスしても無駄。
必要ない人に売り込みをかければ印象を悪くして
終わりです。
ですから、この状況を言語化（文章化）して、
これ以外のお客様にはセールスをするな。
というルールを作ることが重要です。
２． トップセールスマンとロープレをする
⇒1の状況にある見込み客を想定して、
トップセールスマンに商談のロールプレイを
させてください。
そして、そのやり方を録画、録音することを
お勧めします。
３． トップセールスマンの質問をメモ。
⇒トークではなく質問をメモすることが大事
４． トップセールマンの質問の意図を聞いて
メモする。
⇒売れている営業の質問には必ず意図があります。
５． この工程を通じて、ヒアリングシートと、
ヒアリングフレームを作成する。
ヒアリングシートは、その名の通り、質問を
そのまま記載することです。
質問の流れを新人に暗記させれば、顧客が
答えやすい質問ができるようになります。
ですが、意図を理解せずに質問させても
話を深めることができません。
たとえば、以下のような意図を同時に
伝えれば質問の深みが増します。
〇クライアントの強みを理解するという意図。
〇営業フロー上の最重要課題プロセスはどこで
なぜ起こっているかを知り、提案ポイントに
つなげる
〇組織内部の承認ルートを知り、意思決定
の流れを知ることで、スムーズな交渉を可能
にする
などなど。
自社でパフォーマンスを出している人の分解
は本当に価値があります。
ぜひ、貴社でも
・ヒアリングシート
・ヒアリングの意図
ツールを作成し、リファーラルをたくさん生み出す
営業をたくさん育成してみてください。
追伸：
今、貴社でどんな営業課題があるかを
教えていただければ、弊社で活用している、
人の感情を購買へ動かす
「感情の5ステップ
ニューロセールステンプレート」
を無料で差し上げます。
弊社ではこのセールスフレームを活用して
お客様や求職者様と対話をしています。
上記の説明で言う「意図」に当たる部分です。
このテンプレートはアメリカの通販業界
で生み出されたもので、この順番通りに
相手と対話をすれば、物を買わざるを
得ないというすごいテンプレです。
私はこれを言葉で売上を動かす
コピーライティング講座に、50万円
を支払って手に入れました。
それを今回無償提供します。
そのためには、以下のグーグルフォーム
に1分で終わるアンケートに
お答えください。
また以下のフォームに入力を頂けた方
に優先的に営業の組織生産性が
高まる情報を先取りしてご紹介いたします。
https://forms.gle/tRjhniG8zmmHh2H26
