いつもお世話になります。
イノセル内野です。
31歳の時の話です。
「あなたのことを一生幸せにします。」
私が妻にプロポーズで話した数々の
約束。
「たとえば、子供ができたら
毎日お風呂に入れる」
「海外旅行に毎年連れていく」
結婚したさに、いろんなことを
宣言したことを覚えています。
今、おそらく幸せを感じてくれている
はずなんですが、当時話していた約束
を反故にしていることはたくさんある
と思います。
でも当時は、本気でその約束を果たす
つもりでした。
しかし、結婚して10年経過。
たくさんの約束を破ってきました。
めちゃくちゃ反省していますが、
この事実からわかることは、
未来の言葉に確実じゃないってことです。
これって、採用の場面でも
とても大事な話ですよね。
営業に特化した人材紹介を17年
やってきましたが、一番大きな
ミスマッチを生む要因は、この未来
の言葉である
「志望動機の高さで採用する」
ことです。
営業職においては特に気を付けて
ください。
営業マンは口がうまいので、
未来のことなんで、
いくらでも語れちゃいます。
過去300名以上のトップセールスに
お会いしてきましたが、彼らの
志向性は
「顧客からお金を気持ちよくいただく
ためにどうやって生産性を高め続けるか」
ということに興味があるんです。
そして、こういう志向性の人たちは、
上司とぶつかることはあれど、
もれなく、活躍し、会社に多くの利益を
もたらしました。
だから会社の判断基準は
真実を言えば、
「自分の強みを伸ばし続け、
楽しく稼ぎ続けられる環境は
どこか？」
これが営業の転職判断基準である
と断言します。
だから、
あなたの会社に入りたいという
意欲だけで判断するのは危険だし、
それが採用の大きな判断基準
になっているとしたら、売れない
人間を採用してしまうことになるので、
変更を検討したほうがいいと思います。
最近マッチングしていて、一番残念な
のは、
志望動機の工程を判断基準にしている
会社が多すぎて、入社後にギャップを
生むケースです。
志望動機は、求職者からすれば
・短い準備期間で作れるもの。
・嘘を簡単につけること
・面接の志望動機を本音で言う
営業マンはほぼ皆無なこと。
かくいう私も、前職に入る際に、
10社の面接を実施し、９０％の内定率
を誇りましたが、その10社に行った
志望動機はすべてバラバラ。
面接1時間前に考えたものです。
志望動機を考えるフレームは簡単。
１、将来なりたい姿→その理由を
信じさせる
２、その過程に応募先企業で〇〇
なことをしたい
※これは他社にはない要素で
３、応募先企業への貢献を通じて、
自分は成長したい。
こんなストーリーを作れれば、
志望動機の完成です。
プルデンシャル生命は多くの
トップセールスを輩出している
売れる営業経験者を採用している
会社ですが、未来の質問は
一切聞かないそうです。
理由は意味がないから。
応募者が嘘をつけるものに、
時間をかけてヒアリングする意味、、、
まったくないです。
そして志望動機で採用可否を判断する
基準を持った会社ほど、
売れない営業マンを採用している傾向
があるので、本当に気を付けてください。
志望動機を知りたい企業側の意図は、
「やる気があればやめないだろう」
というものです。
それであれば、過去の人生で、
求職者が決意してスタートした行動を
やめてきたものは何があって、
その判断基準は何か？
を聞いたほうがその人の本来のストレス
耐性が見えます。
未来よりも過去。
売れる人を見極めるには、未来質問は
どうでもいいです。
過去質問に集中してください。
（ただ、魅了付けには未来質問は必要
ですが、、、）
【追伸】
◆営業採用のコツ
未来の回答は嘘ばかり。志望動機の
高さを採用基準にするのは危険です。
過去の事実や過去の意思決定基準を
見て、ご判断することを強くおすすめ
します。
